Pedro Grand, bodeguero chileno: "Estaremos entre los mayores exportadores de vinos argentinos"

Por Mauricio Runno

Pedro Grand es parte de la avanzada trasandina en la internacionalización, no sólo de nuestros vinos, sino también de la economía regional. El grupo al que pertenece acaba de inaugurar la Bodega Cruzat-Larrain, en Agrelo, emprendimiento que insumió 6 millones de dólares de inversión. Su refugio, sin embargo, está en Tutuquén (Curicó), al sur de Chile, en Viña Los Nogales, de la cual es General Management. Esta entrevista sucedió la mañana siguiente a la fiesta de inauguración de Agrelo, en la cual los invitados pudieron deleitarse con la nueva estrella en el firmamento del enólogo Pedro Rosell: los espumantes Cruzat-Larrain. Mientras ibamos al desayuno, el señor Grand era felicitado por distintos catadores internacionales que estaban reunidos en el Hyatt, en ocasión de la milésima tenida de estos sibaritas que día a día llegan a Mendoza. Por uno de esos secretos no tan ocultos de Rosell nadie esa mañana presentaba dolores de cabeza, pese a las conmemoraciones y festejos fundantes.

- Hace meses conversaba con un compatriota suyo, también empresario, Fernando Fischman. Le pregunté qué era lo que encontraban más dificultoso de trabajar aquí. Se refirió a la burocracia.

- Mire, yo le voy a decir una cosa: nosotros jamás hemos tenido, nunca, jamás dificultad alguna para conseguir un permiso o una autorización. Le hablo desde la radicación de la bodega hasta el pedido de energía eléctrica. Como se dice en chileno, nunca nos han tramitado nada. Al revés: todo ha salido súper fluido. Es cierto que dicen “Uy, invertir en Argentina, es tan complicado…”. Pero nosotros jamás hemos tenido problemas con la burocracia. Además, conceptualmente, somos una empresa chileno-argentina. Trabajamos aquí ciento por ciento con gente de Argentina. Si necesitamos contador se contrata a uno de aquí, igual que la secretaria. Hasta el arquitecto de la bodega es argentino.

- Esta decisión ha sido una de las primeras luego de asumir la inversión en el país. ¿Por qué?

- Es que si yo mando a un chileno para acá, y el chileno puede ser un hombre de mucha confianza, se va a encontrar en un país que no conoce, en un lugar donde los trámites son distintos, es decir, aquí las cosas se hacen de un modo distinto. Y en ese sentido hay una diferencia muy grande. Y si quiere puedo ser crítico.

- Adelante, entonces. Visión crítica es lo que está careciendo este país.

- A mí me llama la atención, que aquí, en Argentina, los argentinos andan sin reloj y sin calendario. No existe esa noción de la organización, que es mínima. Entonces si uno manda a un chileno aquí lo que va a suceder es que va a poner más nervioso al personal. Un ejemplo: necesito que se termine una obra de cemento, como nos pasó. Y la necesito para pasado mañana, ya que debo esperar la fragua, etc. Aquí te miran extrañados de la urgencia. Y te dicen que sí, que lo hacen, pero la verdad es que no va a estar en el plazo que yo lo necesito.

- No mande a chilenos: tiene razón. O mande alguno para sufrir.

- Va a sufrir mucho, sí (risas). Pero también hay que reconocer que lo que destaco es una cultura y que están acostumbrados a trabajar así, y que a última hora las cosas de un modo u otro resultan. Este proceso de expansión a Argentina ha sido más una adaptación nuestra que a trabajar a como nosotros lo hacemos allá. Nunca quisimos imponer nuestras ideas. Ahora, en el caso nuestro es más difícil todavía, ya que venimos a hacer espumantes. Y lo hacemos con Pedro Rossell. Nos asociamos con él y todos tenemos un 20 %.

- ¿Por qué lo eligieron?

- Porque es una persona fantástica, muy sencilla, muy sabia. El es modesto, sin ínfulas, su familia igual. Entonces hay una alianza enorme. Igual que con su colaborador, Cristian Allemand, un tipo de una paciencia extraordinaria, muy trabajador. Entonces ellos tienen su ritmo, su forma de ser. Nosotros mandamos a hacer las ventanas. Y demoraron en terminarlas porque el aluminio aquí es de otro tipo. Era una cuestión estética, ya que era aluminio más color madera y otro más metálico. Me dijeron: “Pedro, no se haga problema. Lo pedimos a Buenos Aires y llega en dos semanas”. Las dos semanas fueron dos meses. Y después el que instaló las ventanas, la constructora, dijo: “Yo se las dejo funcionando en un mes”. Bueno, al fin pudimos tenerlas seis meses después (risas). Y otra cosa que nos llama la atención, y no quiero usar la palabra “disculpa”, pero es que siempre hay un argumento…

- …Una excusa, diga mejor.

- (Risas) Siempre hay un argumento que, verdaderamente, es tan bueno, tan perfecto, tan creativo, para no hacer lo que hay que hacer… Nosotros debiéramos haber estado saliendo con este espumante un año atrás. Y vivimos esta demora con una calma fantástica. Y hoy puedo decirle que el mejor negocio que hicimos fue demorarnos, ya que ahora este champagne tiene tres años en borra y es mil veces mejor. Se lo digo a cuento de lo que hablamos sobre las idiosincrasias, las maneras y las formas.

- Lo que supone una apertura de parte de ustedes, o al menos en su caso.

- Como se dice en chileno yo ya estoy más o menos calibrado (risas). Cuando uno ya tiene la bodega terminada, inaugurada, recién toma conciencia. Y es como dice Pedro: “Si te apuras te van a salir arrugas en la cara. Se pone feo el cutis”. Por eso una de las enseñanzas personales en este proyecto es el de que hay que vivir tranquilo, también como dice Pedro.

- Usted es activo protagonista del formidable proceso que hoy vive la vitivinicultura chilena, y que a veces miramos de este lado de la cordillera con sana envidia. ¿Qué es lo que debería hacerse aquí en este asunto?

- Nosotros partimos en Chile hace 15 años, vendiendo 3.000 cajas al año. Hoy estamos bordeando una cifra impresionante: casi un millón de cajas anuales. El promedio de venta de los vinos Montes es de 55 dólares la caja. El promedio del país, en cambio, es de 21 dólares. Y aquí en Argentina, el Grupo Montes tiene un proyecto que se llama Kaiken , que empezó hace 3 años. Y este año creo que pasaremos la venta de 150 mil cajas. Ha sido un crecimiento explosivo. Y a este ritmo no sería raro que entre el año próximo y el siguiente nos coloquemos dentro de los tres mayores exportadores de vinos de Argentina.

- ¿Cómo lo hicieron? Eso es lo que queremos saber.

- (Risas) Hay una disciplina, un método. En el caso de Keiken se acopló a Montes, aunque con su propia gerencia, siguiendo las normas que damos desde Chile. Y los vendedores que hacen ese trabajo en todo el mundo para los vinos Montes, más de 90 países, también lo hacen con esta marca. Nosotros mandamos vino a Filipinas, por ejemplo, y un 10 % de lo que enviamos que es producción de Kaiken. Lo mismo para el caso de China O sea que la estrategia es ir introduciendo este vino en diferentes mercados. Pero ese trabajo de haber llegado a contar con una gigantesca clientela en todo el mundo es mérito de Douglas Murray, que es, sencillamente, un genio para las ventas.

- ¿Cuál es el método de ventas, tan efectivo?

- Nosotros, cuando vendemos vino, a ingleses, alemanes, y desde hace mucho que sucede esto, jamás mandamos muestras. No recuerdo cuando fue la última vez que lo hicimos. Todo ese trámite lo hemos superado. Porque cuando uno manda una muestra, el europeo, o cualquier comprador, se pregunta: ¿será el vino que finalmente me van a mandar? Que no mandemos muestras significa la plena confianza de nuestros clientes en nosotros. Es decir que si tuviera que darle un consejo para la vitivinicultura argentina, serían dos: que la etiqueta tiene que decir la verdad y que si venden una muestra de la cuba 4 el vino que deben mandar tiene que ser de la cuba 4. Este es el secreto. El mundo funciona en base a la confianza. Ellos tienen mucho trabajo en Europa, casi no existe personal, entonces el dueño de la importadora no tiene tiempo de estar analizando, ni investigar, por eso la confianza es fundamental para asegurarse el éxito.

- ¿Tiene alguna teoría para explicar la diríamos necia rivalidad que existe entre su país y el mío?

- La diferencia que existe entre Chile y Argentina es una que no tiene nada, pero nada que ver, con los productores de vinos, de manzanas, con un criador de vacuno o con un fabricante de fideos. Son más bien problemas de orden político. Y usted sabe que la gente de trabajo los problemas políticos, a veces los sufre, pero no los genera.- Pensé que iba a decirme que era un tema estrictamente futbolístico.- No, no. Igual creo que en toda mi vida he ido a tres partidos de fútbol. O sea, no tengo idea del tema (risas). Y remarco, no sé nada de fútbol, pero hay algo que me preocupa enormemente: que en los equipos, ya sean argentinos, chilenos, brasileros o franceses, todo el peso caiga sobre el entrenador. Nunca oí que alguien dijera que tal entrenador no pudo hacer nada porque los once que entran no saben jugar.

- Cuando usted habla de las diferencias políticas entre los países, ¿se refiere a la política exterior, la económica?

- Chile se las ha arreglado, considero que admirablemente bien, en el tema energético. Chile hizo un contrato de venta de gas. Y aquí en Argentina no se han hecho las inversiones que debían de hacerse. El gas aquí está super subvencionado, nosotros hemos tenido fuertes recortes de gas, lo que le ha salido carísimo al país. Todo lo que genera gas, generación eléctrica, industria, se tuvo que cambiar a petróleo, lo cual es un costo muchísimo más caro. Los chilenos la hemos asumido, nos las hemos mamado, como decimos entre nosotros, y nunca he visto que se haya armado un escándalo por esta situación. Y si lo pienso bien de corazón, cuando hicieron este contrato de proveer gas, yo estoy absolutamente convencido que a nadie se le pasó por la mente decir: “les vamos a vender gas a los chilenos, ellos van a hacer tremendas inversiones y después no le vamos a vender nada”. Porque para Argentina es un gran negocio vendernos gas, ya que es mucho más caro de lo que lo venden acá. Además hay otra cosa: si yo fuera el presidente de Argentina, primero pensaría en Argentina, como se ha hecho, en vez de mandar gas a otro lado. O sea, la caridad empieza por casa. Tampoco quiero criticar, porque no me gusta aparecer como criticón, pero estuve en Neuquén y en la zona sur. Y en las casas de muchas personas, que no eran empresarios como podría suponerse, tenían piletas, todas con agua caliente, lo que considero un gesto de falta de solidaridad, no sólo entre personas del mismo país, sino de otros, como nosotros. El gas se utiliza así cuando sobra, y no ahora, que falta.

- Una de las cosas que mayor curiosidad me despertó de su desempeño profesional y sus iniciativas fue su relación con la tecnología. Y más aún su posición de vanguardia. ¿Asume la innovación como método?

- Sí, yo estoy haciendo todo el tiempo cosas nuevas. Tuve el primer computador que llego a Curicó. Pero antes tuve la primera máquina calculadora electrónica. Fue la primera que llegó al sur de Chile. Sólo había una más, pero en Santiago. Soy mecánico de formación. Y le cuento esto porque también tuve la primera esmeriladora angular que llegó a todo Chile. La compré en Estados Unidos y todos los mecánicos se volvían locos con ella, tanto es así que comenzaron a llegar a todo el país.

- ¿Y cómo fue la historia de la primera computador en Curicó?

- Todo el mundo iba a verla. Era uno relativamente sencillo, que a mí me permitía llevar la contabilidad, hacer el control de las compras de uva, tener allí todos los contratos de trabajo, realizar las liquidaciones de sueldos. Las empresas se demoraban un mes en hacer la liquidación de sueldos para 800 obreros y yo la hacía en media hora. Le estoy hablando de hace casi 20 años atrás. En ese sentido he sido bien innovador. Y en cuanto a las bodegas creo que el primer filtro al vacío que llegó a Chile fue mío. Después con las cubas de acero otro tanto, ya que fui el primero en ponerles en el fondo un sistema para calentar o enfriar. Eso fue un invento mío. Y hay una anécdota graciosa con esto, ya que aquí traje ese modelo. Y el arquitecto Merlo, el otro día, me dijo: “Don Pedro, viene un montón de gente”. Yo pensé que era por la bodega. Y el me dijo: “No, no. Vienen a ver las cubas” (risas).

- Otro ejemplo es el de su propia casa, que es inteligente. ¿Qué tanto lo es?

- Cuando estoy llegando a ella, digamos a un kilómetro de distancia, abro la puerta, enciendo las luces, y todo lo manejo desde el celular. También puedo hacer funcionar la música. Y entro a la casa como si estuviera habitada. Así también abro las puertas del coche, con el celular.

- ¿Qué música escucha en su coche?

- En esto también coincidido con Pedro Rosell. No me gusta la música cantada, por muy bueno que sea el cantante. Para mí cuando uno quiere escuchar una música, y quiere oír, uno se distrae enormemente con las palabras. Y hasta puedo chocar (risas). En cambio, con la música clásica, o con un tango, manejo bien. Y por eso cuando inauguramos trajimos bailarines de tango, ya que hacer algo en la Argentina sin tango no tiene gracia ninguna.

- Volviendo a la tecnología, y de acuerdo a su experiencia, ¿nos ayuda?

- Sí, claro. El mundo sin ella no podría funcionar. Le podría nombrar mil cosas que hoy se hacen porque existe tecnología. El funcionamiento de los bancos, por ejemplo. Antiguamente tenían cuenta en ellos las personas que tenían mucho dinero. Hoy, cualquiera es poseedor hasta de una tarjeta de crédito. Incluso más aún: las compras y operaciones financieras por Internet. Nosotros prácticamente no usamos cheques ya. Casi todo lo pagamos por Internet: servicios, impuestos, deducciones laborales, y hasta los sueldos.

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